写在前面
一年多前，当时围绕着国产替代，根据多位企业家的请教写了一篇文章，叫金雨茂物大健康投资思考-国产替代五问，具体可以点击金雨茂物大健康投资思考—国产替代五问。文章主要从能否替代、替代周期多久、替代的切入时机、如何替代、替代是否可逆五个问题来分析。
一年之后，通过一些项目的观察和跟进，发现之前的思考有些得到了验证，比如说如何替代，当时也从产品本身、验证数据、产品矩阵、客勤关系、经销商资源、学术高地、政策支持等维度来分析，从我们已经投资的企业的发展脉络也确实证明这些方式是可行的。
然而上文依然还存在不足，因为对于做股权投资来说，最难的地方在于替代周期的判断和目标企业的选择这两个问题。前者关于到投资时点的问题，会出现有人辞官归故里,有人星夜赶科场;后者关乎到，如何在这个行业去选择标的。
接下来文章主要从要不要这个时候布局行业？如果布局行业，选择什么样的企业这两个问题来展开，感谢骆总、杨总、陈总和沈总的观点，再次为践行国产替代的你们表示敬意。
核心问题1一要不要在这个时间点切入这个行业？
大家对于国产替代的观点是：前途是光明的，道路是曲折的。大家对于趋势是趋同的，但是对于时间点的把握存在巨大的认知差异，其实这个是投资过程中最难的。正如之前所说，过早切入这个行业，因为各方面因素不具备，很容易成为先烈；过晚切入这个行业，发现到最后行业机会都已经被瓜分殆尽，留下的都是残羹冷炙。
观点1.行业要保持发展
原因：只有在不断发展的行业，国产替代遭遇的抵抗会小。
行业的发展带动所有企业的进步，进口有进口的客户，国产有国产的客户，每个企业都在成长，每个人都有自己的未来。只是市场格局中进口吃肉，国产喝汤，大家相对来说相安无事。
如果行业一旦不再发展，蛋糕就那么多，你吃了就没我的，这个时候所带来的抵抗是前所未有的。
观点2.早期阶段一定是越多国产企业参与，国产替代越快
早期不要担心国产彼此竞争的问题，因为核心市场份额在国外企业，反而是因为人多力量大，国内企业一起发力，大家才能一起拿下市场份额，如果仅靠自身力量，想要撼动进口还是很难。
虽然来说，国内企业的无序竞争会让市场混乱，但是往往是一个国产企业撬开一个客户，养成的信任就可以有利于整体国产品牌。而对于有些企业说，目前国内也就我一家来替代进口，这个反而要慎重，要么他是标榜自己，要么是这个市场太小，大家不值得；如果真的只有一家，那他大概率也会成为先烈。
观点3.要有外部因素，国产替代才会有抓手
因为早期的供应链体系是完善的，出于风险和安全的角度，不会轻易更换供应体系，所以外部因素是切入的好时机。正如疫情对于IVD上游；中美贸易对半导体行业；集采对于医疗器械。
正是这些现实情况，让下游客户意识到产业链上游的重要性，意识到国产的重要性，正因为这些不确定性，就给国产企业一个试用和接触的机会。
外部因素给下游开始接触国产打开一个窗户，在这个过程中会有信任，而一旦下游几个的客户开始拥抱国产，下游的这种对于国产排斥的联盟将会不攻自破，因为采用国产的解决方案将会提高下游客户的竞争力，换句话说，我用了国产供应链，我的成本和效率是提高的，我跟你相比我就有竞争优势。
核心问题2——如何确定目标企业可以实现跑的出来？
如果这个赛道我们是笃定的，未来这个行业一定会有企业可以成为排头兵。但是由于资金实力有限、且企业彼此之间的顾忌，投资机构无法在这个赛道对潜在的标的全部布局，接下来面临的一个问题是选择什么企业？尤其是在早期国产企业差异和区别不大的时候。
观点1.先发优势是优势，但是不能过多迷信
虽然来说，布局早的企业是有先发优势，可以早点打磨产品、开拓市场等，但是也会出现起了个大早，赶了个晚集的情况。这是因为国产替代和企业的发展是一个长周期，是一场马拉松，最终能摘到果子的可能并不是最早出发的。
比如说智能手机行业的OPPO和魅族，后者入局更早，但是在激烈的竞争中也随之陨落，而前者恰恰是后者居上的代表。
观点2：不要迷恋静态过程中的行业前三
投资其实非常喜欢投资行业市场的前三，尤其是头部企业，大家也往往会给很多溢价。在行业的早期和成长期阶段，因为行业保持快速发展，静态下的市场格局和行业前三并不牢固。
比如说最先了解行业和市场的肯定是做贸易的，知道所谓卡脖子产品，也有很多做贸易的企业家后来自己转型做产品，有钱且有市场资源，但是做出产品并占据市场的往往是有技术底蕴的。贸工技和抄袭可以在一段时间内保持优势，但是未必能成就一个有核心竞争力的企业。
观点3.企业能够跑得出跟行业有关系，但是更多还是企业本身
当我们笃定这个行业之后，与其纠结替代过程的难度，不如关注我们的潜在标本身是否具备竞争力。
企业发展是有阶段，或者说企业在发展过程中会遇到几个槛：5千万是一个坎，一个亿是一个坎，二个亿是一个坎。原因是因为迈过不同门槛所需的资源要素不同，如果一个公司老板只做销售，不做研发，可能2亿是个门槛；如果一个老板只做研发，不在意市场，5千万就是一个很难逾越的坎。
所以，企业的发展的资源要素是什么？或者是企业的红利是什么？最早的是企业的红利企业家本身能力，接着是团队，最后是企业管理。
观点4：与其希望标的企业决定领先，不如祈求标的企业长期靠前
我们都希望投资的企业都成为行业龙头，成为行业的独角兽，但其实是很困难的，因为做第一很难，一直保持第一也很难。反而希望企业能在行业中能不被边缘化，能不犯大错，我觉得这就可以。
核心问题3——医疗行业的特殊性行业的属性决定整个产业链中决策者和参与者是多样的。导致在行业中会出现错位，但是不管如何，行业kol的意见比较重要。
如果是药品和器械，这些产品都是为医生所服务，都是更好的来帮助医生为患者解决需求，在国产替代的过程中其实只要让医生认可就行。
如果是药品和器械的上游供应商，其实国产替代只要这些下游产业方认可就行，也就是这是一个2B的行为，比拼的是产品质量、价格、服务和渠道。
如果是偏消费行为，买单者是有较大决策影响力的非专业人士，这给国产替代带来更大挑战。因为国产替代不仅仅有产品的壁垒，还要面对品牌的隐形壁垒。因为消费往往不仅仅是简单的购买行为，还有社会需求。
具体来说OTC药物、医美、护肤、宠物、齿科等，这些行业虽然带有医疗属性，但是消费者在购买的过程中往往跟自身的经济实力和社会层次去匹配相应的产品。在宠物行业，往往会出现，不管是国产品牌还是进口品牌，我都选择最贵的，这跟我社会是相当的。参照齿科行业的镶金牙，这满足的是社交属性。
不管什么行业，一旦实现国产替代，趋势将会不可逆。
总结
实现国产替代的过程是漫长而曲折的，无数优秀的企业家夙兴夜寐、殚精竭虑、不辞劳苦，用努力和智慧厮杀出一片天地。很大程度上，中国的发展是自主生产力提升的体现，也是国产替代的过程中让中国有了世界制造高地的美誉。一代又一代的企业家从仿制起价，从最初的粗制滥造到物美价廉，再到创新并走出国门，满足大众对日益增长的物质文化需求。
|
